קייס סטאדי: איך הגדלנו מותג איקומרס ל- 750 אלף בחודש ו- 150 אלף ש"ח רווח
הוידאו המלא פה - המאמר הכתוב בהמשך הדף
תקציר
לקוח ישראלי בעולם הביוטי הגיע אלינו בתחילת השנה. הקייס סטאדי הבא מראה איך העלנו אותו עם השיטה שלנו לכמעט מיליון ש"ח בחודש עם 30% רווח – ככה שהוא היה יכול למשוך הביתה משכורת סביב ה150 אלף ש"ח רווח נקי בחודש.
תוכן עניינים
הגישה שלנו.
חישוב רווח-הפסד: הוצאות קבועות, הוצאות משתנות.
חישוב רווח גולמי בחשבון מודעות.
לעבוד לפי מדד t.ROAS
לחשוב כמו משקיע ולעשות מהכסף יותר כסף!
הקריאיטייבים שעשו ללקוח כסף.
קמפיינים ועבודה עם חוקים אוטומטיים.
הגישה שלנו
ככה נראה עסק בצמיחה.
הגישה שלנו לקמפיינים היא גדילה ברווח.
אם ב2020, 21..22..23.. יכולנו עוד לדבר על "גדילה". השנה הבאה לא תהיה ככה.
מותגים צריכים לדבר על גדילה ברווח!
אנחנו מאמינים שהשיח הכי טוב שלנו כמשרד פרסום, הוא קודם כל עם המנהל כספים, ורק אח"כ עם המנהל שיווק.
אנחנו מתרגמים את היעדים הפיננסים של לקוחות שלנו לקמפיינים, וגדלים.
כל עוד אפשר לייצר רווח = אנחנו מגדילים תקציבים, וגדלים מהר.
לפעמים, מהר מאוד – כמו בדוגמה הבאה.
הגישה שלנו
בתחילת פעילות עם לקוח אנחנו רוצים לדעת 2 דברים:
1. מה ההוצאות הקבועות? כמה צריך כדי "לפתוח את החודש"? כמה משכורות יש? משרד? ביטוח? הלוואות?
הקבלת החלטות והסקייל על המדיה יהיה מאוד שונה אם העסק צריך 20 אלף בחודש או 200 אלף בחודש.
2. הוצאות משתנות.
חישבנו ללקוח הכל – עלויות מוצר, שילוח, מע"מ, החזרים, עלויות אשראי..
כל הוצאה "משתנה" על המוצר רצינו לדעת כדי לחשב בדיוק מה נחשב רווח ומה לא.
שימו לב לנקודה הבאה:
יש ללקוח 4 מוצרים מובילים (היום כבר יותר).
הראשון – 569 שח – הכי יקר – לכאורה זה מה שצריך לפרסם, לא?
טעות.
במבט פנימה אפשר לראות שהרווח נטו על המוצר הוא 190 ש"ח אחרי מע"מ – לעומת 295 ש"ח נקי למוצר מס' 4. המוצר הרביעי נמכר ב499, אמנם פחות מ 569 – אבל משמעותית יותר רווח!
וזה טעות שכ"כ הרבה אנשים מפספסים.
כבר בשיחת התנעה הבנו את יחד עם הלקוח – איזה מוצר בכלל אנחנו צריכים ורוצים לפרסם.
אנחנו נעשה הרבה יותר רווח נקי בכיס אם מאמצי הפרסום שלנו יתמקדו במוצר הרביעי.
וכך בדיוק עשינו.
חישבנו את פריסת המדיה שצריכה להיות.
עשינו צפי רווח-הפסד, מה יקרה אם נוציא כמה מדיה, כמה החזר השקעה יהיה לנו.. כמה זה משתלם לנו, אם בכלל.
המתמטיקה הפכה להיות מאוד פשוטה – הבנו כמה רווח אנחנו רוצים לעשות, והבנו מה יותר רווחי לנו ומה פחות.
לא היה מקום לספק.
עכשיו רק נשאר "לתרגם" את זה אל תוך הפרסום.
חישוב רווח בתוך החשבון מודעות
אפשר לראות שברמה היומית מדדנו רווח נטו – רווח אחרי כל ההוצאות,שילוח ומע"מ.
יש ימים שהפסדנו כסף.
יש ימים שעשינו יותר כסף.
אבל סוף החודש – הרווח נטו הממוצע היה על 150-160 רווח נקי (לפני הוצאות קבועות).
זה היה המדד שהוביל את הצוות מדיה שלנו לגדול.
כל עוד יש מגמת רווח לקמפיין / מודעה – אפשר להגביר יותר תקציב.
לא חשיפה. לא % הקלקה. כל מה שהכניס ללקוח יותר כסף לכיס – יותר! לעשות יותר!
לעבוד לפי מדד t.ROAS
אצלנו בבלהפוינט פיתחנו טכנולוגיה משלנו שאנחנו קוראים לה True Roas.
אנחנו משרדים הוצאות + שילוח + מע"מ + כמה הוצאנו על שיווק – ומשדרים אל תוך הקמפיינים את ה ROI נטו האמיתי. ככה זה נראה:
אפשר לראות שאנחנו רואים מה ההחזר השקעה על השקל שלנו.
בדוגמ' המצורפת אפשר לראות 2 קמפיינים.
הראשון בהחזר השקעה ברוטו של 5.5
השני בהחזר השקעה של 7.18.
על הנייר – להגביר תקציב ברואס 7, נכון?
טעות.
אפשר לראות את מדד ה t.ROAS שמראה כמה רווח בפועל באמת היה על הקמפיינים – כי אין מה לעשות, לפעמים כשמייצרים באנדלים, או קופונים, או הנחות.. לא תמיד נשאר רווח.
ניתן לראות בברור שהקמפיין הראשון עשה 112% ROI רווח אמיתי על הכסף, לעומת רק.. 2% על הכסף של הקמפיין השני.
אם לא היה לנו את זה, לא היינו יודעים זאת.
רק לפי מדדי הרווח הקמפיינרים שלנו עובדים, וככה אנחנו מנהלים קמפיינים ללקוחות.
לחשוב כמו משקיע ולעשות מהכסף יותר כסף!
אנחנו אוהבים למדוד 3 נקודות של החזר השקעה על הכסף ללקוחות שלנו.
- כמה רווח עשינו דרך הקמפיינים (גוגל,טיקטוק,פייסבוק וכו')?
- כמה % חוזרים ב90 יום אחרי הקניה הראשונית שלהם?
- כמה % בממוצע העסק עושה על הלקוחות שלו 12 חודשים אחרי?
ככה זה נראה:
אנחנו יודעים כמה אנחנו משלמים על לקוח חדש.
אנחנו יודעים – לפי חודשים – בממוצע כמה % יקנו שוב כל חודש.
אנחנו אוהבים למדוד 90 יום אחרי.
זה מעגל לא קטן מידי (כמו..שבוע אחרי הקניה הראשונית) או ארוך מידי – מספיק כדי לראות אם ההשקעה על הכסף גדלה.
בתאכלס – יש סיכוי טוב מאוד שהעסק שלכם הוא השקעה נהדרת הרבה יותר טוב משוק ההון, או נדל"ן.
בדוגמ' המצורפת הלקוח עושה בממוצע בין 30% ל 40% על הכסף שלו בשנה.
על כל שקל שהוא שם – הוא יחזיר 40% בשנה.
ובעיניי זה השקעה יותר טובה מכל נכס אחר.
למה חשוב לנו לדעת את זה?
א. כי אנחנו יודעים שצריך להיות בסקייל בפייסבוק – להביא כמה שיותר לקוחות חדשים – הם נכס שיכניס יותר כסף.
ב. זה מאפשר לנו לתכנן סחורה & מלאי בצורה חכמה יותר!
שוב – אנחנו קודם כל מתעסקים בכסף יוצא-כסף נכנס ללקוחות שלנו, מבינים רווח, בונים את העסק כמו השקעה טובה ורק אז… אך ורק אז מתעסקים בקמפיינים וקריאיטייב.
וזה הנושא הבא שלנו.
הקריאיטייבים שעשו ללקוח כסף
כמה דברים שלמדנו על קריאיטייבים, אחרי יצירה של אלפי פיסות תוכן בשנים האחרונות:
- בממוצע מתוך 12-15 קריאייטיבים, 1 יהיה רווחי.
- 2-3 יהיו מייצרי הכנסה ומכירות.
- השאר כנראה לא מוצלחים.
- בישראל הנתונים קצת יותר טובים, מהסיבה שהתחרות פה יותר קלה.
התפקיד שלנו בבלהפוינט תמיד היה לייצר ללקוחות גם תמונות וגם סרטונים (מכל הסוגים, בעיקר משפיענים) שמייצרים כסף.
לא לייקים.
לא חשיפה.
לא קליקים.
כסף. בלבד.
וככה העלנו מודעות לחשבון מודעות.
הסתכלנו – האם הפיסת תוכן הזאת, המודעה הזאת הוציאה מספיק כסף? האם היה רווחית לנו?
אם המודעה עושה ללקוח כסף – הגברנו תקציב.
אם המודעה לא עושה כסף – כיבינו אותה.
הכי פשוט שיש.
הצוות קריאייטיב שלנו יושב בד"כ פעם או פעמיים בשבוע לפגישה ועובר על לקוחות ועל מה עבד, ומה לא.
במקרה של הלקוח כאן הסתכלנו מה היה רווחי ומה לא. מצאנו את הקונספטים, הסגנונות קריאייטיב והמסרים שעובדים הכי טוב לקהל שלנו ופשוט.. עשינו יותר מהם!
למדנו מה יותר רווחי.
למדנו למה הקהל מגיב יותר טוב.
וככל שהזמן עבר עשינו יותר ויותר פיסות תוכן אך ורק כאלו.
והיופי.. שזה עבד! הצלחנו לגדול.
ככה זה נראה בחשבון מודעות.
טסטים של קריאייטיב עולים – מה שרווחי הוציא לנו הרבה כסף.
מה שהפסיד לנו כסף – נכבה ולא יצרנו ממנו עוד.
בתמונה המצורפת אפשר לראות שהוצאנו על הטסט הזה יותר מ 105 אלף ש"ח – חלק הפסיד כסף, חלק הרוויח. לטווח הארוך – זה מה שעשה ללקוח הכי הרבה כסף.
קמפיינים ועבודה עם חוקים אוטומטיים.
במהלך השנים כתבנו הרבה על קמפיינים, מדיה והשיטה שלנו לבניית חשבון מודעות. אישית הקלטתי כמה וכמה סרטונים ביוטיוב שלנו ובניוזלטר – אם אתם רשומים לניוזלטר – זה ישלח אליכם.
אנחנו עובדים לפי שיטת ה ARR:
רכישת לקוחות, שימור לקוחות.
בניית חשבון מודעות פשוטה, ועבודה לא לפי "מדדים של קמפיינר" כמו עלות קליק.. אחוז הקלקה.. אלא לפי החשבון בנק של הלקוח!
אנחנו מסתכלים איזה קמפיינים עושים כסף, ועובדים משם.
ורק אח"כ מסתכלים על עלויות קליק, חשיפה, קהלים וכו'.
יותר מידי קמפיינרים מתעסקים ב "קמפיינים" במקום להסתכל בפיננסים קודם. תפקיד הקמפיינים הוא להגדיל את המחזור החודשי של העסק, לא לייצר עבודה חסרת משמעות.
אם יש לכם חוקים אוטומטיים, קשה מאוד להפסיד.
קל מאוד לנצח.
אני הולך להציג בחלק פה את החוקים האוטומטיים שעשינו ללקוח הזה:
- לעצור מודעות שלא רווחיות לפי 7 יום אחורה.
אם המודעה לא רווחית ב7 יום האחרונים, לכבות אותה. - להגביר ב% קמפיינים שעושים כסף 3 יום אחורה.
אנחנו בד"כ מגבירים בין 15% ל 30% תלוי חשבון וכמה אגרסיביים רוצים להיות בסקייל.
לא תמיד אנחנו מפעילים את החוק הזה בסופ"ש, בד"כ רק ראשון עד חמישי.
במקרה פה – הגברנו ב15% כל עוד הקמפיינים היו רווחיים. - להוריד ב% קמפיינים שלא עושים כסף 3 יום אחורה.
בדיוק החוק ההפוך – אם 3 יום אחורה קמפיין מסויים היה בזבזני, לא עשה כסף – הורדנו לו תקציב ב10%. - לכבות קמפיינים להיום שמבזבזים כסף.
ואם קמפיין נקודתית באותו יום לא היה רווחי בכלל, לא הכניס מכירות.. לכבות אותו.
ככה בונים מכונה שעושה כסף כמעט על אוטומט.
התוצאה הסופית, תובנות והמשך פעילות
וככה זה נראה – הלקוח חצה את החצי מיליון ש"ח בחודש, עם יותר מ150 אלף ש"ח רווח אחרי מע"מ.
נכון לכתיבת הטקסט הזאת – הלקוח מגרד את המיליון ש"ח בחודש אחרי שהמשכנו להגביר תקציבים בקמפיינים, בנינו חשבון בגוגל, טאבולה ואאוטבריין. ואנחנו מתככנים להריץ עוד כמה אסט' שלנו לסקייל שאנשים בישראל פחות מכירים.
מה שבעיקר גרם להצלחה פה זה..
1. הבנה בסיסית של העסק – מתמטיקה פשוטה של רווח/הפסד ולאן צריך ללכת.
2. בניית אסטרטגיה – שזה מילה פלצנית ל "תעדוף" – מה צריך לעשות קודם? מה מתעדפים כחשוב יותר ומייצר רווחי מיידי? איזה מוצר אני מקדם ואיזה לא?
3. קריאייטיבים שמגדילים את שורת הרווח. כל השאר מסביב זה סתם רעש.
4. בניית קמפיינים פשוטה, סקיילבלית, וחצי אוטומטית.
5. להיות בדופק כל הזמן על החשבון בנק והתזרים של הלקוח.
זהו להיום.
אם אתם עסק שרוצה לגדול ולעשות כסף – דברו איתנו. אנחנו לא זולים, אבל אנחנו מהטובים ביותר במה שאנחנו עושים. יש לנו מעל 10+ של ניסיון, צוות של סניורים, והבנה באיקומרס כמו שלא ראיתם בישראל. בהבטחה.
תשאירו פרטים למטה, ובואו נראה איך אנחנו יכולים לעזור.